الأداء والحوافز
لكل موظف مستهدف شهري، ونقاط تضاف تلقائياً كلما انتقل طلبه إلى مرحلة جديدة، وقيمة واضحة لهذه النقاط وفق خطة الحوافز في بنككم. فيرى المندوب أرقامه، ويرى كل مدير أرقام من يتبعونه.
المستهدفات
لكل موظف مستهدف شهري لكل منتج، بالمبالغ وعدد البطاقات والنقاط. وتقاس الوتيرة على أيام العمل الفعلية، فالمتوقع حتى اليوم والمعدل اليومي والتوقع لنهاية الشهر لها المعنى نفسه عند الجميع.
01
يوزع قائد الفريق أو مدير المبيعات أو المدير الإقليمي مستهدف الشهر على من يتبعونه مباشرة، إما بالتساوي أو حسب أداء كل فرد في الأشهر الأخيرة، أو بنسخ مستهدفات الشهر الماضي.
02
الموظف الجديد ومن هو في فترة الإشعار يحصلان على حصة أقل أياً كانت طريقة التوزيع. والمنتج الذي لا تبيعه وظيفة ما يبقى مستهدفه صفراً.
03
أثناء إدخال الأرقام ينبه المساعد إلى موظف بلا مستهدف، أو قفزة كبيرة عن الشهر الماضي، أو موظف يحمل حصة كبيرة من الفريق، أو مجموع لا يغطي مستهدف القائد نفسه.
04
يتحول كل مستهدف إلى عدد الطلبات التي يحتاج الموظف إلى تقديمها، بناء على نسبة التنفيذ في طلباته السابقة، ثم يقارن بما يقدمه اليوم.
05
يوزع رئيس المبيعات المستهدف السنوي على الأشهر، بالتساوي أو حسب أيام العمل، ويرى الوتيرة المطلوبة لما تبقى من السنة.
06
بعد الأيام الأولى من الشهر لا يعدل المستهدف إلا رئيس المبيعات. والأشهر المقفلة للاطلاع فقط، وكل تعديل محفوظ بالرقم القديم والجديد.
محرك النقاط
كلما انتقل طلب إلى مرحلة جديدة، يسجل أسينتا الحدث ويضيف النقاط في الخلفية وفق القواعد التي تضعونها. لا أحد يدخل النقاط يدوياً، ولا أحد ينتظر أمام الشاشة حتى تحسب.
01
02
03
المراحل تأتي من نظام التمويل (LOS)، فتعكس النقاط ما حدث فعلاً لكل طلب.
يقفل رئيس المبيعات شهر المبيعات من صفحة واحدة بعد معاينة ما سيحدث، والإقفال إما أن يكتمل كله أو لا يغير شيئاً.
قيمة النقاط وخطط الحوافز
يعد البنك خطة الحوافز مرة واحدة لكل مجموعة وظيفية، ثم يرى كل موظف قيمة نقاطه لهذا الشهر محسوبة بالخطة نفسها.
تظهر القيمة المالية للنقاط للموظف في صفحة قيمة النقاط الخاصة به، ولمديريه في ملفه الوظيفي، ولا تظهر في لوحات المتابعة ولا في جداول الترتيب.
تحول النقاط إلى مبلغ والمبلغ إلى نقاط، مع تطبيق الحد الأدنى للفئة، فيعرف المندوب ما يعنيه له بلوغ الفئة التالية.
يرى كل مندوب نقاطه وما تساويه من حوافز وفق خطتكم، على شاشته وفي أي وقت.
الحملات والمكافآت
يطلق رئيس المبيعات حملات تحفيزية لفترة محددة. لكل حملة قواعد مكتوبة، وتقدمها ظاهر على شاشة كل مندوب، ومكافآتها متابعة حتى صرفها.
مضاعف للنقاط على منتج أو نوع بطاقة بين تاريخين، فتكسب الطلبات المقدمة خلال الفترة بالمعدل الأعلى.
نقاط إضافية أو قسائم أو مكافأة نقدية عند بلوغ نسبة من المستهدف أو عدد من البطاقات أو مبلغ منفذ. ويمكن قصر الحملة على المنتج الرئيسي أو اشتراط حد أدنى للمستهدف، والقرار لكم في إبقاء المكافأة أو استردادها.
إصدار رمز قسيمة، أو تحويل المكافأة النقدية إلى سجل الحوافز لتصرف مع الرواتب. وإلغاء المكافأة يسحب نقاطها الإضافية معها.
اختبار قاعدة الإنجاز على بيانات الأشهر الثلاثة الماضية، مع رأي اختياري من المساعد الذكي، قبل أن يرى أي مندوب الحملة.
تقارن تقارير التكلفة والكفاءة الحوافز وتكاليف الحملات بقيمة عمليات التنفيذ، فيعرف مديرو المبيعات ورئيس المبيعات أي الحملات التحفيزية غطت تكلفتها.
التقدير والمنافسة
التقدير يحسب من النقاط والمستهدفات نفسها التي تحسب منها الحوافز، فلا يختلف ترتيب المندوب عن كشف نقاطه.
من يرى ماذا
الصلاحيات تتبع التسلسل الإداري في كل قائمة وتقرير وبحث، وفي كل إجابة من المساعد الذكي، فلا يرى أحد إلا الجزء الذي يخصه من البنك.
المبيعات المباشرة والميدانية والهاتفية
فرق المبيعات المباشرة والميدانية والبيع المتقاطع
لكل منهما نطاقه في التسلسل الإداري
ومعه مسؤول النظام، على مستوى البنك
رئيس الموارد البشرية، ومعه رئيس المبيعات
مندوبو استلام المستندات والمتابعة واستكمال الطلبات
يرى الزملاء البطاقة العامة لبعضهم في دليل الموظفين، أما الأداء والطلبات وقيمة النقاط فلا تظهر إلا للتسلسل الإداري للموظف ورئيس المبيعات ومسؤولي النظام.
المحافظة على الوتيرة
لا ينتظر أسينتا تقرير نهاية الشهر، بل يخبر كل موظف بما تغير وما تأخر وسبب التأخر.
بضغطة على أي مؤشر في لوحة المتابعة تظهر طريقة حسابه، ومقارنته بالشهر الماضي والمعتاد والمتوقع حتى اليوم، وما الذي يحركه في المستوى الأدنى، والخطوة التالية.
يضع المندوب والمدير نجمة على العملاء والطلبات التي تهمهم، وتضاف الطلبات الكبيرة أو المتأخرة إلى قائمة المديرين تلقائياً. التغييرات المهمة تصل فوراً، والباقي في ملخص.
ينشر قادة الفرق والمديرون الإعلانات ورسائل التحفيز والحملات وتغييرات الإجراءات لمن يتبعهم، بالعربية والإنجليزية. ويمكن طلب تأكيد القراءة، مع متابعة من لم يطلع بعد.
كل أسبوع يرى قائد الفريق المندوبين المتأخرين عن الوتيرة المطلوبة، مقارنة بأفضل المندوبين في الاتصالات اليومية وسرعة أول اتصال والمتابعات المتأخرة ونسبة التحويل.
إذا كان توقع الفريق دون المستهدف، يجهز المساعد الذكي خطة تضم العملاء المؤهلين الذين لم يقدموا طلباً، وأكبر الطلبات القريبة من التنفيذ، والمندوبين الأبعد عن مستهدفهم. وبعد أن يعتمدها قائد الفريق، تصل المهام إلى أصحابها.
كل صباح يقرأ المدير الطلبات المقدمة والمنفذة في يوم العمل السابق، ووضع الشهر لكل منتج مع التوقع لنهايته، وأهم خطر يحتاج إلى انتباهه.
ما يعنيه ذلك للبنك
يرى المندوب النقاط وقيمتها نفسها التي تعتمد عليها الرواتب، طوال الشهر لا بعد انتهائه.
النقاط تأتي من مراحل الطلبات وقواعد مكتوبة لا من ملفات Excel، فكل رقم يمكن تتبعه إلى مصدره.
يرى المدير من تأخر عن الوتيرة المطلوبة، وفي الشهر ما يكفي من أيام العمل للتدارك.
أيام العمل والإجازات والموظفون الجدد ومن هم في فترة الإشعار، كلها في الحساب عند توزيع المستهدفات ومتابعة وتيرتها.
عرض توضيحي مدته 30 دقيقة، بالعربية أو بالإنجليزية، على شهر مبيعات قريب من واقعكم.
